http://i-business.ru/blogs/20302
Первая задача инновационного предпринимателя - научиться понимать и строить свой бизнес, а не «упаковывать» его для инвестора; инвестконсультанты же делают второе, лишая первого.
Среди небольшого количества адекватных проектов — пусть даже сырых, но с которыми можно начинать работать — заметна доля проектов, в которых участвуют различные инвестиционные консультанты — небольшие агентства или конкретные люди, помогающие предпринимателю развивать проект и вести переговоры с инвесторами. В целом, именно это они и стараются делать, но неизбежно приносят проекту вред. Почему так происходит, и какие есть альтернативы, мы и разберемся.
Важнейшая задача начинающего инновационного предпринимателя — хоть как-то научиться этому самому инновационному предпринимательству.
Ведь у него пока есть лишь навыки специалиста, в лучшем случае — управленца, но в обоих случаях нет опыта управления бизнесом во всех аспектах, что создает серьезную проблему — опыта и знаний не хватает, но предприниматель либо считает, что ничего принципиально нового знать не надо, либо считает, что достаточно сконцентрироваться на тех областях, в которых у него уже есть опыт.
На самом же деле предприниматель должен понемногу разбираться в каждой области своего проекта — от разработки до продаж — и хорошо разбираться в их взаимосвязях, потому что изменение одной составляющей бизнес-модели влияет на все другие — например, чтобы продавать программный продукт не малому, а крупному бизнесу, нужно будет изменить и продукт, и процессы продаж, и команду, и все другие процессы, и адаптироваться к другой структуре денежных потоков. И, соответственно, будут нужны другие управленческие навыки. Без такого понимания предприниматели стараются действовать в рамках своего прежнего опыта, то есть в какой-то одной части бизнес-модели, другие части оставляя «на самотек» - например, крутые технари планируют, что продвигаться будут и контекстной рекламой, и проводя специальные мероприятия — они знают о существовании обоих способов, но не понимают, что они вряд ли применимы к одной и той же бизнес-модели, поэтому считают нужным задействовать оба. В результате что не работает ни один, потому что в остальной части бизнес-модели также творится хаос. Поэтому предприниматель должен владеть хотя бы азами каждой составляющей бизнес-модели, и видеть всю картину в целом. Поскольку у начинающего предпринимателя такого умения нет, овладеть им — первейшая и важнейшая задача. А инвестконсультанты ему только вредят — ниже по порядку разберем, почему.
Консультанты обычно помогают «красиво оформить» проект для инвестора — сделать презентацию, финмодель, вести переговоры, и иногда помогают в других вопросах — от от бухгалтерии до набора команды. Сначала мы разберем общие причины, почему вредны, затем разберем наиболее частые вопросы с их участием.
Почему консультанты в принципе вредны? Как мы выяснили выше, важнейшая задача предпринимателя — научиться видеть бизнес в целом и вникать в любую его часть. Соответственно, задача консультанта — научить этому. Чтобы чему-то научить, нужно, во-первых, обладать не просто знаниями, а опытом, а во-вторых, иметь для этого сильную мотивацию, а у консультантов нет ни того, ни другого.
У консультантов нет мотивации: как правило, консультанты работают за конкретное вознаграждение — либо сразу получают повременную оплату, либо получают процент от привлеченной сделки, после чего их участие в проекте прекращается.
Это не потому, что они ленивые — так диктует сама бизнес-модель консалтинга. Их задача — с минимальными затратами реального времени «упаковать» проект для инвестора. Поэтому им проще и быстрее выполнять какие-то потребности проекта самим, чем учить предпринимателя. Опять же, реальные задачи и результаты обсчитать и предъявить к оплате легче, чем обучение. Любое обучение требует выхода из зоны комфорта, особенно когда домашнее задание — не задачи с четко прописанными формальными условиями, а неструктурированные вопросы бизнеса, и списать не у кого. Поэтому обучение гораздо утомительнее, особенно в нашем случае, когда предпринимателя приходится выводить из зазеркалья его иллюзий, причем зеркала не бьются от одного удара, и предпринимателя приходится через них буквально тащить. Для этого нужно обладать действительно долгосрочной мотивацией, чего нет ни у консалтингового агентства в целом, ни тем более у его наемных сотрудников, которые обычно и работают с проектами.
У консультантов нет опыта: предпринимательству нельзя научить без своего опыта успешного предпринимательства, только по книжкам, хотя полезных книжек хватает.
Во-первых, теория только в книге смотрится гладко, и только книжные примеры вылизаны и очевидно совпадают с теорией — в реальной ситуации выделить закономерности не так просто, даже если знаешь, что искать — часто суть пытается скрыться за кажущейся специфичностью конкретного проекта. И не обладая реальным опытом, эффективно научить этому невозможно. Во-вторых, поскольку и обучение предпринимательству, и само предпринимательство — постоянный выход из зоны комфорта и необходимость принимать трудные решения, в игру вступает психология — предприниматель часто начинает рационализировать и оправдывать свое поведение, нацеленное на сохранение комфорта. И книжный теоретик, сам не прошедший через это, практически неспособен распознать и скорректировать такое поведение.
Как мы видим, консультанты бесполезны для обучения начинающего предпринимателя. Далее покажем, почему они вредны в различных конкретных вопросах.
Консультанты вредны в подготовке бизнес-плана. Бизнес-план как таковой вообще не нужен — нужно краткое описание бизнес-модели, а это не одно и то же. Бизнес-модель можно описать на 1-2 листах, взяв за основу, например, структуру с сайта http://leancanvas.com, заполнив ее и добавив по абзацу объяснений на каждый раздел. Консультанты же готовят полноценный бизнес-план — по такому можно было бы кредит в банке получать, да только банк не может оценить инновационный проект — риски слишком высоки, бизнес-план заведомо неверен. А инвестор тоже не хочет выдирать из него крупицы смысла, на которых построено все остальное, поэтому бизнес-план остается никому не нужны кирпичом. Инвестор же засчитывает предпринимателю минус за неспособность самому понять, что от него требуется, хотя доступной информации хватает.
Консультанты вредны в подготовке финмодели. Все, что требуется от финансовой модели на начальном этапе — 1) помесячный кэш фло (cash flow, БДДС), вытекающий из всех зафиксированных предположений о бизнес-модели — например, коэффициентах конверсии бесплатных пользователей в платные; в том числе все переменные затраты должны быть связаны с доходами, а постоянные затраты желательно должны быть сгруппированы для удобства. Такая финмодель, во-первых, показывает понимание предпринимателем внутренних механизмов своего бизнеса — принципов извлечения прибыли, ежемесячной стоимости проекта и срока жизни проекта, во-вторых, дает всем участникам представление о необходимой сумме инвестиций. Инвестору ранней стадии, с которым работает начинающий предприниматель, IRR и прочие финансовые премудрости, в начале вообще не нужны, а когда понадобятся, он сам их посчитает — как правило, по уже скорректированной финмодели. Консультант же, исходя из цели впечатлить и инвестора, и предпринимателя (надо же показать, что это все сложно, и предприниматель не зря деньги платит), готовит многостраничную финмодель со всеми второстепенными статьями и добавляет финансовую премудрость. При этом часто финмодель содержит только высокоуровневые цифры расходов и доходов, не увязанные между собой, и не вытекающие из базовых предположений бизнеса. Инвестор, во-первых, отбраковывает такую финмодель, во-вторых, опять засчитывает предпринимателю минус.
Консультанты вредны в переговорах с инвестором. Начнем с презентации: если разобраться с бизнес-моделью и финмоделью, останется только создать на их основе слайды, добавив информацию о команде и продукте — скриншоты, фото, отзывы и т.п. Консультант здесь не нужен. Если информация подготовлена верно, сработает самая аскетичная презентация, оформительские навыки не нужны — наоборот, если сомневаетесь в их наличии, делайте проще и берите за основу максимально простые существующие форматы. Затем собственно встречи с инвестором: как мы уже поняли, инвестор смотрит именно на предпринимателя — его понимание бизнеса, способность обучаться, а также банальные навыки коммуникации. Поэтому все попытки консультанта общаться вместо предпринимателя воспринимаются негативно.
Итог: быстро осваивать любой бизнес-аспект и не бояться выходить из зоны комфорта — то, что нужно начинающему предпринимателю, и то, что ждет от него инвестор. А консультанты только вредят этому, поскольку обучить они неспособны в силу и отсутствия мотивации, и отсутствия опыта.
Я по умолчанию говорил об инвестиционных агентствах, и может встать вопрос — есть ли разница для консультантов-частных лиц, ведь они могут быть и опытными предпринимателями? Ответ простой: точно также анализируйте мотивацию консультанта и его опыт. Но вообще те опытные предприниматели, которые могут и хотят научить начинающего предпринимателя, имеют другую мотивацию — им не нужен заработок консультанта, а интересен сам проект и предприниматель, поэтому работают они с предпринимателем бесплатно (то есть сначала вообще на интересе, затем обычно сам предприниматель предлагает им небольшую долю — от проекта, а не от инвестиций), но занимаются они именно обучением/консультированием, а не аутсорсингом конкретных задач. Такие предприниматели называют себя не консультантами, а менторами, и в следующем посте мы поговорим о том, насколько они нужны, и как найти подходящего. А пока для затравки — сравнение инвестиционного консультанта и правильного ментора:
Консультант
Ментор